Totale kosten van eigendom vanuit een ander perspectief

By Frank Kleijn Notes from the Lab 0 Comments

Totale kosten van eigendom vanuit een ander perspectief

We hebben een interessant document ontvangen van het hoofdkantoor van SWEPCO over hoe je naar de totale kosten van eigendom kunt kijken. Lees het gerust door, het kan je helpen om een duidelijker beeld te krijgen van SWEPCO in vergelijking met andere smeermiddelfabrikanten.

We hebben allemaal verschillende manieren waarop we SWEPCO-producten presenteren. We gebruiken modewoorden, demonstraties en andere waardevolle middelen die we door ervaring hebben geleerd. Een succesvolle methode die we aanleren tijdens onze Lubricants Training School is om echt de nadruk te leggen op hoe het gebruik van onze producten de totale smeerkosten van de klant verlaagt.

De bedoeling is dat de eindgebruiker begrijpt dat er veel kosten zijn die direct samenhangen met de kwaliteit van het smeermiddel. Als zij een smeermiddel van hogere kwaliteit zouden gebruiken, zouden ze op veel andere gebieden geld besparen, vaak op manieren waar ze misschien nooit eerder bij hebben stilgestaan.

Kijken naar een product dat we dagelijks gebruiken

Laten we eens kijken naar een product dat ieder van ons dagelijks gebruikt en dat onze boodschap heel duidelijk kan illustreren. Dit voorbeeld vertoont, zoals je zult zien, veel overeenkomsten met SWEPCO en onze benadering:

Kun je je voorstellen hoe moeilijk het is voor de verkoper van Product B om zijn klanten te overtuigen zijn product te kopen, als die klant alleen naar de aanschafprijs kijkt? Zijn product is meer dan 3,5 keer zo duur als de goedkope concurrent product A. En dan te bedenken dat jouw potentiële klant al 20 jaar product A gebruikt. Dat lijkt een onmogelijke opdracht! Maar als we hem willen overtuigen om product B te gebruiken, moeten we de manier waarop hij naar dit soort producten kijkt veranderen.

De verkoper van product B doet zijn uiterste best om de voordelen van zijn product uit te leggen, het is helderder, verbruikt minder stroom en gaat aanzienlijk langer mee. Zijn potentiële klant is echter niet onder de indruk en blijft zich maar vastklampen aan het feit dat hij ruim 3,5 keer meer zou moeten betalen dan wat hij gewend is (komt dit je bekend voor?). Daarbij komt dat hij in de afgelopen 20 jaar eigenlijk nooit problemen heeft gehad met product A. Ja, hij moet het ongeveer eens per anderhalf jaar vervangen, maar dat hoort nu eenmaal bij dit soort producten… toch? FOUT!

Wanneer je echt gaat kijken naar wat de totale kosten van eigendom over de levensduur zijn, wordt het opeens heel duidelijk waar de besparing zit. Product B is in aanschaf duurder, maar bespaart meer dan $85 gedurende de verwachte levensduur van 13,7 jaar. Stel je nu eens voor dat je $85 zou kunnen besparen op elke lamp in je huis — dat is een flinke besparing, toch? Precies dát is wat wij onze klanten bieden. We moeten het ze alleen op een manier uitleggen die ze begrijpen.

Wat heeft dit te maken met SWEPCO-producten?

Exact hetzelfde argument geldt voor SWEPCO-producten. Wij bieden een product op premium niveau, en daar hoort dus ook een premium prijs bij. Maar uiteindelijk, zelfs met onze hogere aanschafprijs, leveren onze producten een enorme besparing én een waarde die moeilijk te negeren is, mits de klant het volledige plaatje begrijpt.

Het is aan ons om onze klanten uit te leggen wat de Totale Kosten van Eigendom inhouden, en welke kosten direct samenhangen met de kwaliteit van het smeermiddel dat zij gebruiken.

Hier zijn de voorbeelden van producten die in het bovenstaande voorbeeld genoemd werden:

Denk je dat de verkoper van Ferrari of Maserati zich schaamt voor zijn product en de prijs die hij vraagt? Geen sprake van — hij is er trots op! En wij zijn niet anders… Wij zijn trots dat we een product op premium niveau verkopen dat duurder is dan dat van onze concurrenten. Wij zijn de Ferrari/Maserati/Bentley/etc. van onze branche — EN WE ZIJN ER TROTS OP!

Wil je een helder beeld krijgen van wat dit voor jouw bedrijf kan betekenen? Bezoek dan onze pagina voor een gratis kostenverbeteringsanalyse of klik op een van de onderstaande links om direct het formulier in te vullen en één of meerdere machines of installaties te laten analyseren.

Producten

Totale kosten van eigendom vanuit een ander perspectief