Gesamtkosten des Eigentums aus einer anderen Perspektive

By Frank Kleijn Notizen aus dem labor 0 Comments

Gesamtkosten des Eigentums aus einer anderen Perspektive

Wir haben ein interessantes Dokument von der SWEPCO-Zentrale erhalten, das sich mit den Gesamtkosten des Eigentums beschäftigt. Bitte lesen Sie es, es könnte Ihnen helfen, ein klareres Bild von SWEPCO im Vergleich zu anderen Schmierstoffherstellern zu bekommen.

Jeder von uns präsentiert die SWEPCO-Produkte auf unterschiedliche Weise. Wir verwenden Schlagwörter, Demonstrationen und andere wertvolle Werkzeuge, die wir aus Erfahrung gelernt haben. Eine erfolgreiche Methode, die wir in unserer Schmierstoff-Schulung vermitteln, ist es, den Fokus wirklich darauf zu legen und zu betonen, wie die Verwendung unserer Produkte die Gesamtkosten für die Schmierung des Kunden senkt.

Das Ziel ist, dass der Endanwender versteht, dass viele Ausgaben direkt mit der Qualität des Schmierstoffs zusammenhängen. Wenn sie einen Schmierstoff von höherer Qualität verwenden würden, könnten sie in vielen anderen Bereichen Geld sparen, an die sie vielleicht nie gedacht haben.

Betrachtung eines Produkts, das täglich verwendet wird

Lassen Sie uns ein Produkt betrachten, das jeder von uns täglich benutzt und das unsere Botschaft sehr deutlich veranschaulicht. Wie Sie sehen werden, gibt es viele Parallelen zwischen diesem Beispiel und SWEPCO:

Können Sie sich vorstellen, wie schwierig es für den Verkäufer von Produkt B ist, seine Kunden davon zu überzeugen, sein Produkt zu kaufen, wenn der Kunde nur auf die Anschaffungskosten achtet? Sein Produkt ist mehr als 3,5-mal so teuer wie der günstige Konkurrent Produkt A. Ganz zu schweigen davon, dass Ihr potenzieller Kunde Produkt A bereits seit 20 Jahren verwendet. Das ist eine unmögliche Aufgabe! Wenn wir jedoch erfolgreich sein wollen und ihn überzeugen möchten, Produkt B zu verwenden, müssen wir seine Denkweise über diese Art von Produkt ändern.

Der Verkäufer von Produkt B gibt sein Bestes, um die Vorteile seines Produkts zu erklären – es ist heller, verbraucht weniger Strom und hält deutlich länger. Sein potenzieller Kunde ist nicht beeindruckt und kann einfach nicht darüber hinwegkommen, dass er mehr als das 3,5-fache dessen zahlen müsste, was er bisher bezahlt hat (kommt Ihnen das bekannt vor?). Außerdem hatte er in den 20 Jahren mit Produkt A wirklich keine Probleme. Ja, er muss es etwa alle anderthalb Jahre austauschen, aber das gehört doch bei dieser Art von Produkt einfach dazu… oder? FALSCH!

Sobald man sich jedoch mit den Gesamtkosten des Eigentums auseinandersetzt, wird die Entscheidung sehr klar, wo die Einsparungen liegen. Produkt B wird, obwohl es anfangs teurer ist, während seiner erwarteten Lebensdauer von 13,7 Jahren mehr als 85 $ einsparen. Was würde passieren, wenn Sie bei jeder einzelnen Glühbirne in Ihrem Haus 85 $ sparen könnten? Das wäre eine unglaubliche Ersparnis, oder? Genau das bieten wir unseren Kunden an, wir müssen es ihnen nur so erklären, dass sie es verstehen.

Was hat das mit SWEPCO-Produkten zu tun?

Dasselbe Argument gilt auch für SWEPCO-Produkte. Wir sind ein Premium-Produkt und verlangen daher auch einen Premium-Preis. Am Ende bieten unsere Produkte trotz des höheren Preises unglaubliche Einsparungen und einen Wert, den man kaum ablehnen kann, wenn man ihn vollständig versteht.

Unsere Aufgabe ist es deshalb, unseren Kunden zu erklären, was die Gesamtkosten des Eigentums (Total Cost of Ownership) sind und welche Kosten direkt mit der Qualität des Schmiermittels zusammenhängen, das sie verwenden.

Hier sind die Beispiele der oben genannten Produkte.

Glauben Sie, dass der Verkäufer von Ferrari oder Maserati stolz auf sein Produkt und den Preis ist, den er verlangt? Das können Sie wohl sein! Wir sind nicht anders… Wir sind stolz darauf, ein Premium-Produkt zu verkaufen, das teurer ist als das unserer Wettbewerber. Wir sind der Ferrari/Maserati/Bentley/etc. unserer Branche – UND DARAUF SIND WIR STOLZ!

Um ein klares Bild davon zu bekommen, was das für Ihr Unternehmen bedeutet, besuchen Sie bitte unsere Seite für eine kostenlose Kostenverbesserungsanalyse oder klicken Sie auf einen der untenstehenden Links, um zum passenden Formular zu gelangen und ein oder mehrere Geräte analysieren zu lassen.